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運營與營銷的跨界,從聲量到轉(zhuǎn)化

2019-11-14 18:26 運營文檔
做到這五點之后,你的AARRR模型才有可能發(fā)揮出它的魔力,留住用戶

隨著互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消退,增長在運營工作中愈發(fā)重要,微信的病毒裂變傳播頻頻被封殺,用戶對于已經(jīng)用爛了的各種騷套路也基本已經(jīng)脫敏,如何在當下惡劣的環(huán)境下完成增長,我們需要將營銷融入進運營工作中。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),最近增長黑客這個名詞漸漸被大家熟知,用白話說,增長黑客就是一群熟練掌握數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品設計、技術和營銷的職業(yè)經(jīng)理人。

在國內(nèi),增長工作一般分為產(chǎn)品項增長和營銷項增長,今天重點講解我認為更加好學習的營銷增長,這也是所有運營同學在日常工作中能夠用的到的。

營銷&運營一家親

大家應該都知道我的女朋友“麻麻”是從事廣告行業(yè)的阿康,我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的運營。剛追求麻麻時我其實有點擔心在不同的行業(yè)中共同話題比較少,事實證明真的多慮了,我們經(jīng)常可以給對方工作提供所需支持,取長補短。

我們的工作中有這樣4點共性:活動創(chuàng)意、數(shù)據(jù)分析、轉(zhuǎn)化邏輯、高效傳播,這四點是我們討論最多的(按著我半夜想slogan次數(shù)也挺多),他們叫“聲量到銷量”,我們叫“裂變到轉(zhuǎn)化”,本質(zhì)是一樣的。

所以在運營工作中我們經(jīng)常會需要營銷相關的能力,去讓我們的活動傳播的更廣,讓品牌深入人心、品牌形象更加聚焦,從而使轉(zhuǎn)化率節(jié)節(jié)攀升。

失靈的AARRR模型

運營中有一套用于增長的AARRR模型,其中包含“獲取用戶-活躍用戶-留存用戶-轉(zhuǎn)化付費-老帶新裂變”這5大步驟,這算得上是一個運營爛熟于心的標準增長模型,可是這樣一件神器卻屢屢在工作中失靈,發(fā)揮不出書中所說的魔力。這是因為你沒有完成它的喚醒儀式,

完成以下5項儀式后,就會解鎖真正的增長魔法。

儀式一:品牌定位

如今市場中的各類產(chǎn)品紛繁復雜,導致了品牌信息過剩,品牌和產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴重,用戶很難對品牌信息感知越來越遲鈍,逐漸建立起了對于各類品牌的信息接收屏障。所以在這種市場狀態(tài)下,越來越講究精細化運營,精細化意味著品牌定位的精準,瞄準痛點一擊命中。這也是為什么近年很火的概念都是:個人IP、小眾品牌、私域流量,始終講究一個精準。

過去的品類、品牌、產(chǎn)品單一,所以在只需要講究范圍的廣度和搶占的速度,而不需要深度。就像過去人們只需要知道可口可樂是一種“帶汽的甜飲料”即可。而如今帶汽的甜飲料種類太多了,很多時候消費者真的不知道如何選擇,橙子味的、蘋果味的、健康無糖的等等,在這樣的市場下你的品牌定位就不能只是讓人知道這是“帶汽的甜飲料”,而是要成為類似“20-35歲帶汽沙口感較輕的桃子味粉紅色有維生素C的8-10℃口感最佳的健康飲品”,從細顆粒度的口感、顏值、健康以及精準的目標定位,多維度的做深度的定位。

所以在品牌定位上一定要:①搞清你的目標受眾;②有深度、要精準;③搞清楚你所處的競爭環(huán)境;④做到差異化。

儀式二:品牌傳播

不知道大家近兩年是不是經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的廣告投放簡直喪心病狂,就像影子一樣滿世界跟著你跑,反復的洗腦讓我們不由自主的對產(chǎn)品信息爛熟于心,可它依舊如影隨性,大有一番相伴終身的架勢。

奧美創(chuàng)始人奧格威曾在火車旅行中,問過箭牌口香糖董事長里格利一個問題:為什么市場上占有率已經(jīng)那么大了,還要繼續(xù)為他們的口香糖做廣告?

“你知道這輛火車開得多快嗎?”里格力反問奧格威。“估計每小時一百四五十公里吧。”奧格威回答。“那如果我們松開引擎呢?”

品牌傳播就是我們不能松開的“增長引擎”,一旦停止了傳播,紛繁復雜的信息浪便會很快的蓋住你的聲音。很多運營同學在初入門時會給自己定下一個0成本拉新1000W的志愿,當問起如何實現(xiàn)時,他們無一例外會從“口碑傳播”講到“尋找爆點”最后達成“病毒裂變”,在增長的理論模型中一點問題沒有,可是卻忽略了窮人越來越窮,富人越來越富的道理,可以試想一下一個擁有的100元的人和一個擁有100W元的人,誰能更快的賺到1000W元。

所以在做增長時一定要舍得花錢,并且要懂得花錢,有2點核心要掌握:

1、被看見

被看見就是一個不斷搶占曝光資源的過程,在這個過程中,我們要在目標用戶所有可能看見的地方出現(xiàn)。想象一下用戶最近一直想買車,但是由于每天上班不方便去4S店看車,剛好看到了“汽車之家”,告訴他在這個APP可以幫他線上選車,他會不會下載?會!也可能不會!不會也沒關系,接下來就是第2點。

2、不斷的重復被看見

是的,出現(xiàn)一次不行,那第二次、第三次、第四次……在品牌宣傳的輪番攻勢下,我們都是“巴普洛夫之狗”(著名的心理學家巴甫洛夫用狗做了這樣一個實驗:每次給狗送食物以前響起鈴聲。這樣經(jīng)過一段時間以后,鈴聲一響,狗就開始分泌唾液。后用來形容一個人反應不經(jīng)大腦思考,如意識形態(tài)的先入為主、對邏輯思辨的抗拒)。

同理,如果每天你都能告訴一個人“汽車之家”能幫他選車,久而久之,當有一天他想買車時,一定會第一時間想起“汽車之家”,那么他一定就會自覺的下載APP使用了。

這樣的增長引擎會為你的產(chǎn)品輸送源源不斷的精準的用戶,那么接下來你需要做的就是如何留下用戶,并創(chuàng)造更大的價值了。

儀式三:開源節(jié)流

開源節(jié)流不是一種方法,也不是一種套路,而是意識。如何能讓水池里的水更多,最直接的辦法就是更多的開辟流入池子的水源,減少流出水的缺口。在獲取到流量后也一定要有這樣的意識,富人越來越富也是明白開源節(jié)流的道理。

我們要不斷的開辟新的流量入口,新的傳播資源,但同時也要保證產(chǎn)品能夠把流量承接下來,一邊流入一邊流出,那做品牌傳播那么多錢真金白銀就浪費了,所以我們一定要做好轉(zhuǎn)化和留存的機制,把珍貴的流量存下來。

儀式四:提高轉(zhuǎn)化率

做運營的同學一定都明白,在做轉(zhuǎn)化時每一次點擊,每一次卡頓,每一處視覺引導不清晰都會造成批量的用戶流失。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做推廣傳播時,一定要在“回流頁”上下足功夫,每一處細節(jié)都必須優(yōu)化到位,下載流程要盡可能簡單,引導文案要簡潔清晰一眼就懂。盡量減少用戶需要付出的成本。

儀式五:保證留存率

用戶直到成功下載注冊后,依然會有警戒心理,他會嘗試性的使用一下,如果不是想要的,立即就會卸載。

所以一樣要在用戶留下一個非常好的“第一印象”,把用戶最想看到的或是最需要送到他眼前,符合用戶心理預期自然會逐漸成為忠實用戶。

做到這五點之后,你的AARRR模型才有可能發(fā)揮出它的魔力,留住用戶,引導他體驗你的核心服務,如果這是他所真心滿意的產(chǎn)品,那么接下來的裂變才會發(fā)揮作用,源源不斷的為你帶來精準用戶。恭喜,這時你的增長引擎也就算了是建造成功了!

 


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