小程序已出現(xiàn)一年多了，初期大家紛紛看好小程序，認為是線下消費新的流量入口。經(jīng)歷了高開低走后，這其中當然也微信內部的克制，經(jīng)過一年積累和沉淀，2018年注定是屬于小程序的，各類小程序雨后春筍般冒出，比如前段時間刷屏的“跳一跳”“彈一彈”等；加上最近微信有意放開之前的各種限制，頻頻發(fā)力和賦能，更是提升了小程序的入口，移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，已從搶占用戶轉向搶占用戶時間，然而，依附于微信這個超級流量池的微信小程序，將會是爭奪線下消費流量的一個新入口。

美業(yè)，是一個擁有千億規(guī)模的大市場，服務項目眾多，以美發(fā)、美甲、美容、美妝及整形為代表，與美業(yè)相類似的還有休閑娛樂保護足療，按摩，足浴及運動健身等，但美業(yè)及休閑娛樂都是本地服務行業(yè)，都有區(qū)域限制，每家線下門店所覆蓋的服務范圍確定，除了門店基礎的收銀及后臺管理功能，誰能幫助商家引流拉新及用戶留存，誰就能在美業(yè)市場分得一杯羹。

本文以美業(yè)小程序為例，分享小編在設計美業(yè)小程序時的一些思考與想法。

一. 結合美業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘行業(yè)痛點及需求

服務行業(yè)的區(qū)域性限制，也就表明到店接受服務顧客的數(shù)量有限，拋開店里的服務的優(yōu)劣，商家最大的需求就是如何拉新以及用戶的留存，去提升門店營業(yè)額；對于顧客來說，去選擇一家店鋪消費最基本包括可以享受到優(yōu)質服務及得到最大力度的優(yōu)惠。具體分析如下：

1. 商家角度需求結構：

2. 顧客角度需求結構：

以上需求分析是個人基于美業(yè)行業(yè)的分析及思考，也是針對不同的用戶群體進行分析及研究，對之后設計的產(chǎn)品奠定了基礎，為提升用戶體驗及產(chǎn)品功能流程開發(fā)指明了方向。

二. 深入分析需求及痛點，設計開發(fā)基于美業(yè)的微信小程序解決方案

而隨著線上流量越來越貴，互聯(lián)網(wǎng)線上流量日益集中，占領用戶心智的產(chǎn)品頁逐漸成型，現(xiàn)在已很難有新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能幫助商家吸引用戶，補貼式的用戶拉新策略很難長久的幫助商家持續(xù)拉新及用戶留存，而為了能夠將現(xiàn)有的流量最大化利用，用戶增長策略AARRR轉化漏斗模型頁應運而生，這也是小編在后續(xù)小程序設計主要應用模型，AARRR轉化漏斗模型即：acquisition（獲取用戶）、activation（激發(fā)活躍）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（傳播推薦）。在這個漏斗中，被導入的一部分用戶回在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達下一個環(huán)節(jié)，在層層深入中實現(xiàn)最終轉化。

AARRR轉化漏斗模型5個環(huán)節(jié)的詳細定義：

1. 獲取用戶：這是任何一款產(chǎn)品的第一步，也就是我們所說的推廣，通過多種渠道產(chǎn)品潛在的用戶首次接觸并使用產(chǎn)品，具體包括：線上搜索發(fā)現(xiàn)、運營市場宣傳、老用戶分享、廣告等；
2. 激發(fā)活躍：獲取用戶后下一步就是通過一系列動作吸引用戶，使之成為產(chǎn)品的活躍用戶，比如領取新人優(yōu)惠、完成注冊登陸等；而激發(fā)為活躍用戶因素包括：推廣渠道的質量、新人第一次使用產(chǎn)品的體驗及吸引用戶的興趣點等。
3. 提高留存：新產(chǎn)品上線后，用戶來的快，走的也快，若產(chǎn)品缺乏粘度，會導致雖然有大量的新用戶不斷涌入，同時也會迅速的流失，而面對目前互聯(lián)網(wǎng)流量貴如油的情況，獲取一個新用戶的投入成本遠遠大于留住一個老用戶，所以如何提高用戶留存，是維護一個產(chǎn)品生命周期的重要因素。
4. 增加收入：商業(yè)的本質都是逐利，及時免費的產(chǎn)品也應該有盈利模式，所以前面提到的獲取用戶、激發(fā)活躍及提高留存對于增加收入來說是必需的。
5. 傳播推薦：對獲取的用戶進行維護，進行情感關懷及制造小驚喜，使他們感受到尊重，用戶之間形成自傳播，甚至病毒式的傳播，從而引人新的流量形成閉環(huán)，好的產(chǎn)品也是利用這個軌道，不斷擴大用戶群體。

而小編在設計微信小程序也是基于以上轉化漏斗模型為主線，結合商家及顧客需求分析，設計既能滿足商家拉新及留存需求同時也能吸引顧客線上購買，線下到店消費。

（1）獲取用戶

新產(chǎn)品獲取去新用戶的方式有多種，包括營銷玩法‘、口碑傳播，運營推廣等，而小編在設計開發(fā)小程序是主要包括以下幾種：

• 豐富的老帶新營銷玩法：通過設計拼團、砍價等具有強社交屬性的營銷活動，同時依附于微信這個超級流量池，解決小程序推廣及拉新等難題。
• 分銷提成機制：通過申請成為商家的分銷商，通過邀請、再分享產(chǎn)生交易后可獲取一定金額的分享提成及邀請獎勵，利用用戶薅羊毛的心理，不斷通過分享吸引用戶及獲得金錢獎勵。
• 多重分享入口：依附于微信社交屬性及巨大流量池，利用用戶獲取優(yōu)惠的心理及豐富的店鋪和手藝人信息，設置多重分享入口，并且相對于小程序來說用戶的操作成本低，點擊即用，用完即走。

（2）提升活躍

• 新人優(yōu)惠：提升活躍的第一步也是最有效的方式就是新人優(yōu)惠，當用戶第一次進入小程序后，為新用戶進行新人專享優(yōu)惠，使得用戶的下一步?jīng)Q策有了一定的心理暗示，且基于本地服務行業(yè)到店消費屬性，新人專享一般會設置較大優(yōu)惠力度，只要產(chǎn)生購買行為并到店消費就有機會通過服務的轉化為店鋪的會員。
• 優(yōu)惠券：除了新人優(yōu)惠，當用戶第二次進入或者老顧客進入小程序之后，也是設置其他獲取優(yōu)惠的途徑，比如日常營銷活動及優(yōu)惠券。持續(xù)刺激顧客產(chǎn)生購買行為。
• 提升興趣點的內容：對于服務行業(yè)尤其是美容美發(fā)行業(yè)，用戶對于手藝人及店鋪信息了解有一定需求，直接影響到我能否享受到優(yōu)質服務及最終效果能否達到心里預期。所以增加手藝人介紹及作品、店鋪特色等優(yōu)質內容，能夠吸引用戶及提升興趣點，從而刺激消費。例如抖音“一個人帶火一座城”也是優(yōu)質內容營銷的最好例證。
• 口碑：線上消費決策很大一部分來在口碑傳播，好友推薦、評論瀏覽等是產(chǎn)生消費欲望的重要因素，所以增加項目、手藝人、營銷活動等評價也是非常有必要的。

（3）提高留存

• 在線預約：增加在線預約后到店消費即可以解決到店消費需要等待，時間安排不合理等世間塵本問題，也可預約自己想要指定手藝人服務的需求，減少用戶時間的浪費及到店后常用技師請假及正在其他顧客服務的問題。
• 優(yōu)惠券及營銷活動：優(yōu)惠券及營銷活動本質是商家讓利去吸引更多用戶消費，降低消費門檻，提升營業(yè)額，所以增加豐富的優(yōu)惠券類型供用戶選擇，還有秒殺及抽獎的互動營銷玩法，吸引新用戶的同時回饋老客戶，從來帶來更多消息形成口碑傳播。
• 潛在顧客信息收集：將在小程序中產(chǎn)生過交互行為的用戶信息收集起來，導入商家后臺系統(tǒng)轉化為潛在客戶，方便后續(xù)營銷活動的觸達及客戶關懷，使顧客感受到被尊重，方便后續(xù)轉化為店鋪會員。
• 評價：顧客到點擊消費后，會對服務及手藝人有打分，符合貨超出心理預期，會有好評及后續(xù)推薦，反之則會吐槽。
• 消息觸達：線上消費、購買、預約等相關信息實時同步，尤其是消費明細及退款信息。

（4）提升收入

• 優(yōu)惠券及營銷活動：商家可根據(jù)店內運營情況，靈活發(fā)布優(yōu)惠券及營銷活動在刺激消費，帶動店鋪的客流量及營業(yè)額的提升。
• 推薦辦卡：在不影響用戶正常購買流程的基礎上，訂單頁推薦用戶辦理會員卡轉化為店鋪會員，用戶會選擇辦卡的前提一是會員卡相對直接購買來說優(yōu)惠力度較大，二是對于商家及手藝人人服務的認可，想要繼續(xù)在店里消費，所以線上辦卡的入口一定要合理，不能影響用戶正常的購買流程。
• 資金安全：對于顧客尤其是辦卡會員來說，對于自己的會員卡余額及消費明細可以實時查詢，可以做后續(xù)決策， 向線下辦理的會員卡綁定在小程序卡包中，可實時查看預約及消費明細。

（5）傳播分享

在上面各種拉新、留存、提高活躍等環(huán)節(jié)的前提，培養(yǎng)一批新的優(yōu)質客戶去自傳播去帶動新的流量，形成拉新-留存-再拉新的閉環(huán)，可以通過邀請好友參加活動、優(yōu)惠信息分享、手藝人及店鋪推薦等。

• 活動分享：設計開發(fā)強社交屬性的營銷活動，例如可邀請好友參團、邀請好友砍價、分享增加抽獎次數(shù)，在自身享受優(yōu)惠的同時又可為店鋪帶來新的流量，同時也解決通過高額燒錢帶來短期用戶增長但流失嚴重的問題，持續(xù)為商家?guī)硇碌牧髁考盃I業(yè)額的提升，薄利多銷。
• 手藝人推薦：對于在線下到店消費的場景，顧客一般都會常用手藝人，涉及到身邊好友問起時也會愿意推薦手藝人給到好友。
• 內容分享：除了日常剪發(fā)等需求外，美業(yè)行業(yè)更多時候是沖動消費，愛美之心人皆有之，看到別人燙染后效果非常好，又或者瀏覽到自己喜歡期待已久的發(fā)型及顏色后，消費的概率會大大增強，所以豐富店鋪特色項目及手藝人作品展示等優(yōu)質內容，基于微信天然分享傳播優(yōu)勢，增加顧客到店率及提升營業(yè)額有很大幫助。

總結

其實線上產(chǎn)品增加豐富的營銷活動，可幫助店鋪拉新及提高客流量，但服務的優(yōu)劣決定了用戶是否可以轉化為會員的最基本條件，顧客想要剪個短發(fā)你卻給剪成了光頭，我相信再大的優(yōu)惠顧客也不會再次到店消費。