《增長(zhǎng)黑客》這本書，其實(shí)很早就想讀了。特別是近兩年，CGO（首席增長(zhǎng)官）取代CMO（首席營(yíng)銷官），越來越多的人鼓吹傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的做法逐漸失效，而跟“增長(zhǎng)黑客”相關(guān)的理論、名詞被越來越多人提及。
于是，終于找了一個(gè)周末看完了。整理了11個(gè)書中提到的跟增長(zhǎng)相關(guān)的案例，有獲取用戶的（acqusition）、有激發(fā)活躍的（activation）、有提高留存的（retention）、有增加收入的（revenue）的。附上了我讀完后的一些啟示，供大家參考。
當(dāng)然，更建議還沒看過原書的，找個(gè)時(shí)間好好讀一讀。
用戶每推薦一個(gè)朋友使用Dropbox的服務(wù)，就會(huì)額外給他們250兆的存儲(chǔ)空間，同時(shí)他們的朋友也可以額外獲得250兆的空間。那時(shí)，提供250兆就相當(dāng)于免費(fèi)贈(zèng)送了一個(gè)硬盤，因此作為激勵(lì)措施，還是相當(dāng)給力的。用戶推薦計(jì)劃啟動(dòng)后，效果立竿見影，通過郵件和社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)出的邀請(qǐng)瞬間激增，推薦注冊(cè)量增加了60%。
啟示：
也許很多人看了這個(gè)案例會(huì)覺得，這不就是一個(gè)再普通不過的裂變營(yíng)銷手段嘛？有什么值得可講的？是的，確實(shí)是。但我覺得仍然有值得思考的地方，那就是如何設(shè)計(jì)能夠促使老用戶推薦給新用戶的這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。大部分商家的做法都是提供折扣券或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這是一種最方便的做法。但這樣做的缺點(diǎn)是，人們很容易比較獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值和獲取獎(jiǎng)勵(lì)需要付出的努力。
所以，如果現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)不夠大，就很很難激勵(lì)人們采取行動(dòng)。而相反，如果現(xiàn)金或折扣力度過大，商家就很難承擔(dān)得起。那怎么辦呢？這時(shí)候你就要學(xué)會(huì)像Dropbox增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)那樣，提供一種讓用戶很難直接衡量，但能感知到價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。比較一下給用戶10美元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)與給他們250兆的Dropbox免費(fèi)空間這兩種做法。250兆的存儲(chǔ)空間值多少錢呢？用戶很難弄清它的價(jià)值，但是感覺上它很值錢。但實(shí)際上對(duì)于Dropbox來說，提供16G免費(fèi)空間的額外成本非常低。
關(guān)于類似的做法，我也曾操盤過一個(gè)真實(shí)的案例。是一個(gè)母嬰品牌，我們想讓現(xiàn)有消費(fèi)者拉一群新用戶進(jìn)來，之前也有嘗試過通過給予一些優(yōu)惠券之類的獎(jiǎng)勵(lì)來促使老客推薦，但是效果都不明顯。于是，我們憋了個(gè)大招，給他們發(fā)一年的優(yōu)惠券，推廣主題稍微包裝了一下，叫做“你家寶寶一整年的xxx，我包了”。具體做法是給主動(dòng)分享出去和通過老客推薦進(jìn)來的用戶一整年的滿減優(yōu)惠券，但是這些優(yōu)惠券是分12次發(fā)放，即每個(gè)月定期給她們推送當(dāng)月的券。這樣的做法，不僅吸引來不少新客，還為該品牌有效留住了這些用戶未來一年內(nèi)的消費(fèi)。
早期的時(shí)候，Airbnb團(tuán)隊(duì)通過查閱數(shù)據(jù)尋找預(yù)訂量比較低迷的市場(chǎng)，令他們驚訝的是，他們發(fā)現(xiàn)紐約市的預(yù)訂量竟然不達(dá)標(biāo)。紐約可是個(gè)十分重要的旅行目的地，于是開始深入分析低迷背后的原因，聯(lián)合創(chuàng)始人喬.杰比亞回憶說，他在瀏覽紐約的房源時(shí)發(fā)現(xiàn)“照片拍得太糟糕了，都是手機(jī)拍攝的，而且畫質(zhì)像發(fā)在Craigslist（有點(diǎn)類似58同城）上的照片一樣糟糕。”
于是，他們開始了一個(gè)技術(shù)含量低且比較耗費(fèi)精力的方法，不過這個(gè)方法可以馬上執(zhí)行而且效果立竿見影。他們租了一臺(tái)價(jià)值5000美元的相機(jī)，挨家挨戶地去拍攝公寓的照片。之后他們對(duì)比了他們拍攝過的公寓和其他紐約公寓的訂單量，發(fā)現(xiàn)新的照片帶來了高于其他公寓兩三倍的訂單量，他們?cè)诩~約市的收入也立刻翻了一番。
啟示：
這個(gè)案例我不想說比如“顏值很重要”這樣顯而易見的啟示，我覺得更有啟發(fā)性的反而是Airbnb團(tuán)隊(duì)在面對(duì)紐約客房預(yù)訂量低迷這個(gè)問題時(shí)的做法。他們沒有采取通過大規(guī)模搜索紐約的房源，來增加房東數(shù)量來提高預(yù)訂量；也沒有發(fā)送更多介紹紐約著名景點(diǎn)的推廣郵件，或是購買搜索廣告——當(dāng)人們搜索紐約經(jīng)典時(shí)就會(huì)看到Airbnb的房源信息等等偏流量層面的做法，而是從轉(zhuǎn)化層面找到問題根本并加以解決。
這對(duì)于當(dāng)前患上“流量迷戀和焦慮癥”的大部分營(yíng)銷人是很有啟發(fā)意義的，只要生意不好，大多數(shù)人的第一反應(yīng)是流量不夠，于是使盡渾身解數(shù)，買KOL、做私域、置換公域，一頓操作下來好不容易流量增長(zhǎng)了，可是生意卻不見好轉(zhuǎn)。殊不知，其實(shí)根本問題不是流量不夠，而是在購買轉(zhuǎn)化層面出了問題。比如可能是因?yàn)楫a(chǎn)品賣點(diǎn)沒有打動(dòng)用戶的買點(diǎn)、店鋪的用戶路徑設(shè)置混亂、缺少臨門一腳的轉(zhuǎn)化機(jī)制等等。具體可閱讀我之前寫的一篇《用一個(gè)公式拆解：你的營(yíng)銷為什么不帶貨》。
為了達(dá)到用戶留存的目的，亞馬遜很早就推出了一個(gè)叫Prime的會(huì)員計(jì)劃，加入這個(gè)會(huì)員的用戶，可享受數(shù)千種商品的兩日免費(fèi)配送服務(wù)和許多其他的附加優(yōu)惠，比如亞馬遜影音和音樂流服務(wù)?，F(xiàn)在大家都很熟悉這個(gè)操作了，因?yàn)楹髞硖熵埡途〇|也相繼推出了自己的88會(huì)員和plus會(huì)員。
可在當(dāng)時(shí)，許多分析人士料定這個(gè)計(jì)劃會(huì)失敗，因?yàn)榕渌统杀咎?，他們認(rèn)為亞馬遜難以為繼?？墒聦?shí)證明亞馬遜的Prime會(huì)員計(jì)劃在用戶留存上大獲成功，73%的免費(fèi)試用用戶成為付費(fèi)用戶，而且，第一年訂購Prime的用戶中第二年續(xù)訂的比例高達(dá)91%。更令人驚嘆的是，用戶加入Amazon Prime的時(shí)間越長(zhǎng)，留存率就越高，那些進(jìn)入第三個(gè)年頭的用戶續(xù)訂率達(dá)到了前所未有的96%。
啟示：
亞馬遜的Prime會(huì)員計(jì)劃的本質(zhì)，其實(shí)是在培養(yǎng)用戶上癮習(xí)慣，這對(duì)于商家在做用戶留存上是一種非常高明的做法，如果你能培養(yǎng)用戶每次來你這購買像習(xí)慣一樣，甚至越購買越上癮，還會(huì)愁這些用戶會(huì)走嘛？我們來拆解一下Prime計(jì)劃的上癮機(jī)制設(shè)計(jì)，會(huì)員每次購買Prime計(jì)劃內(nèi)的商品就能獲得兩個(gè)重要并且誘人的回報(bào)——免費(fèi)配送省下的錢以及兩日內(nèi)配送帶來的即可滿足感。
此外，每次用戶在亞馬遜上購物都是在證明他們當(dāng)初花99美元注冊(cè)Prime是明智的，對(duì)用戶而言也是一種回報(bào)。會(huì)員每次看到購物省下的配送費(fèi)（而且通常Prime商品在價(jià)格上也有優(yōu)惠），他們就會(huì)對(duì)自己說，看吧，花99美元很值，幫我省下了這么多錢。而對(duì)于亞馬遜而言，訂購費(fèi)的意義“絕不僅是99美元，它真正的意義在于改變?nèi)藗兊男睦?，讓他們不去別的地方購物。”
最初，Tickle的公司網(wǎng)頁上將這個(gè)服務(wù)描述為“在線存儲(chǔ)你的照片”的工具。當(dāng)看到用戶反應(yīng)冷淡時(shí)，創(chuàng)始人提出了一個(gè)假設(shè)：用戶沒有向身邊的人推薦這款產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄儾徽J(rèn)為一個(gè)圖片存儲(chǔ)庫特別值得與人分享。于是，團(tuán)隊(duì)開始試驗(yàn)稍稍改動(dòng)描述，將其改為“在線分享你的照片”。實(shí)施這個(gè)試驗(yàn)幾乎沒花什么時(shí)間，但它的效果不僅立竿見影，而且真是出人意料。只是改了一個(gè)動(dòng)詞，將“存儲(chǔ)”改為“分享”，就徹底改變了用戶對(duì)產(chǎn)品功能及其使用方法的認(rèn)知。一夜之間人們開始瘋狂上傳和分享照片，僅僅6個(gè)月Tickle就增加了5300萬用戶。
啟示：
其實(shí)就這個(gè)案例本身的效果而言，我覺得是有點(diǎn)夸張的，只改了slogan中的一個(gè)詞，就能在6個(gè)月內(nèi)增加5300萬用戶？這在我們?nèi)缃竦臓I(yíng)銷環(huán)境中，幾乎是不可能的。當(dāng)然，也有可能是因?yàn)檫@個(gè)案例是發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)早期時(shí)代，無論從營(yíng)銷環(huán)境還是消費(fèi)者心智都沒有那么錯(cuò)綜復(fù)雜。但對(duì)于這個(gè)案例，我想談的啟示不是這些，而是在營(yíng)銷傳播中很重要的“賣點(diǎn)”和“買點(diǎn)”的差異。
什么意思？很簡(jiǎn)單，“賣點(diǎn)”其實(shí)更多是站在品牌或者產(chǎn)品層面的，比如像案例中Tickle可以幫你在線存儲(chǔ)照片；而“買點(diǎn)”更多是站在用戶需求層面的，比如用戶使用Tickle，是基于在線分享照片的需求。“賣點(diǎn)”和“買點(diǎn)”有時(shí)候是一致的，有時(shí)候是不一樣的，這就要求營(yíng)銷人要能時(shí)刻從用戶需求出發(fā)，找到那個(gè)能夠觸動(dòng)用戶的買點(diǎn)，這樣的營(yíng)銷才會(huì)是事半功倍的。
這個(gè)移動(dòng)APP可以使臨時(shí)需要住宿的用戶以很低的折扣預(yù)定酒店房間。它根據(jù)用戶使用APP時(shí)聯(lián)網(wǎng)的方式【是通過Wi-Fi還是通過3G或4G網(wǎng)絡(luò)連接】來創(chuàng)建群組的購買行為，結(jié)果有一個(gè)出人意料的重大發(fā)現(xiàn)：那些通過3G或4G網(wǎng)絡(luò)使用APP的用戶訂房率是那些在Wi-Fi環(huán)境下使用APP的用戶的兩倍。（使用Wi-Fi預(yù)定不是更容易嘛？）因此它提出了一個(gè)假設(shè)：相比使用不穩(wěn)定的數(shù)據(jù)連接，用戶使用Wi-Fi更容易在其他旅游網(wǎng)站上進(jìn)行比較購買，因此數(shù)據(jù)不穩(wěn)定時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站速度很慢而且不可靠，用戶會(huì)更愿意使用HotelTonight來預(yù)定房間，但如果使用網(wǎng)速很快的Wi-Fi，那么用戶會(huì)就進(jìn)行比較購買?；谶@個(gè)洞察，HotelTonight只向那些不是使用Wi-Fi的用戶定向投放廣告，最終提高了那些看到廣告的新用戶的購買率。
啟示：
看完這個(gè)案例，我首先想到那句大家都耳熟能詳?shù)脑?ldquo;我知道50%的廣告費(fèi)用都是浪費(fèi)的，但卻不知道浪費(fèi)在哪”。我想，有很大一部分可能是浪費(fèi)在那些不精準(zhǔn)的人群投放上吧。而想要做到精準(zhǔn)就需要增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能夠精細(xì)化地對(duì)用戶進(jìn)行分組，然后尋找每個(gè)群租和收益之間的關(guān)聯(lián)。
分組方式應(yīng)該包括（但不僅限于）：地點(diǎn)、年齡和性別、客戶購買商品類型或者使用的功能、獲客渠道（是通過廣告還是推薦計(jì)劃）、使用哪種設(shè)備訪問網(wǎng)站或app（臺(tái)式機(jī)還是移動(dòng)設(shè)備、是使用微軟windows系統(tǒng)還是蘋果系統(tǒng)）、使用的是哪種網(wǎng)絡(luò)瀏覽器、在某個(gè)時(shí)間段訪問網(wǎng)站或app的次數(shù)、用戶第一次購買或者第一次采取行動(dòng)的日期等等，能夠做到越細(xì)致、越多維化，對(duì)我們?cè)綍?huì)有幫助。
這類計(jì)劃通常結(jié)合了社會(huì)回報(bào)和實(shí)際回報(bào)，品牌通過授權(quán)用戶高級(jí)用戶的稱號(hào)，來給用戶提供社會(huì)認(rèn)可以及其他實(shí)際的好處，達(dá)到的目的就是提高用戶留存。
Yelp（美國(guó)的“大眾點(diǎn)評(píng)”）通過給予第一個(gè)給商家留言的用戶特殊認(rèn)可，并且讓用戶給那些有用、有趣或者單純“很酷”的評(píng)論點(diǎn)贊，Yelp就給最活躍的用戶頒發(fā)“精英”獎(jiǎng)?wù)?，精英?duì)成員可以享受參加Yelp活動(dòng)和提前入場(chǎng)這樣的優(yōu)惠待遇。這個(gè)計(jì)劃大獲成功，Yelp的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如citysearch和雅虎區(qū)域搜索，其用戶在網(wǎng)站上留下超過6條評(píng)論的比例在5%-10%，相比之下，Yelp用戶中有超過65%的人在網(wǎng)站上寫6條甚至更多的評(píng)論。而且，Yelp網(wǎng)站總評(píng)論量的44%都是由精英用戶貢獻(xiàn)的。
媒體公司TheSkimm同樣推出令人矚目的品牌大使計(jì)劃，這家公司向職業(yè)女性提供員工親手編輯的每日新聞，目前它的日讀者量已經(jīng)發(fā)展到350萬。要想成為“Skimmer大使”，讀者需要向10個(gè)朋友推薦這個(gè)服務(wù)，這樣做的回報(bào)不僅包括獲得網(wǎng)站公開認(rèn)可，還包括了名牌T恤、手提包、手機(jī)殼，社交機(jī)會(huì)以及在新聞電子報(bào)刊中刊登生日祝福等等。
啟示：
很像我們讀書時(shí)候評(píng)選“三好學(xué)生”的做法，老師給學(xué)生這個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)，然后這些學(xué)生會(huì)更加用功起到模范帶頭作用，幫助班集體共同成長(zhǎng)。所謂的“品牌大使計(jì)劃”其實(shí)也是一樣，為一小部分“超級(jí)用戶”提供特殊的好處，然后帶動(dòng)品牌整體用戶的參與。跟淘寶推廣自己直播一樣，先讓1-2個(gè)主播大火，然后整個(gè)淘寶直播現(xiàn)在就火了。
Adobe在破解激活的過程中的利用游戲化策略增加了免費(fèi)使用并購買圖像處理軟件的人數(shù)。公司推出“圖像處理軟件闖關(guān)”新用戶體驗(yàn)，成功將乏味的使用教程變?yōu)樵囉谜咝枰瓿傻?ldquo;任務(wù)”。這些任務(wù)幫助試用者學(xué)習(xí)軟件最強(qiáng)大的功能，并向他們展示如何最大化利用軟件。用戶一旦完成任務(wù)就會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)，而且只有通過完成其他任務(wù)才能實(shí)現(xiàn)升級(jí)。這一舉措使Adobe的試用后購買量增加了4倍。
啟示：
這個(gè)案例可以有兩個(gè)值得學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)。一個(gè)是通過游戲互動(dòng)讓用戶感知產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)其實(shí)不用多說。另一個(gè)是通過游戲給到用戶的獎(jiǎng)勵(lì)一定要對(duì)他們有價(jià)值，而且還能跟產(chǎn)品本身有關(guān)。書里后面其實(shí)還有個(gè)類似的反面案例：在線鞋店ZAppos希望通過購物體驗(yàn)游戲化將高頻消費(fèi)客戶的數(shù)量提高到一個(gè)新的水平。
他們的做法是：如果客戶做出諸如給一款鞋型點(diǎn)贊或者購買了幾雙鞋子等舉動(dòng)就給他們頒發(fā)勛章，但這些勛章毫無價(jià)值——既不能兌換成折扣也不能帶來其他任何好處。這讓消費(fèi)者感到莫名其妙，這個(gè)勛章既不能給他們帶來什么社會(huì)價(jià)值，也不能帶來實(shí)際的利益。最后Zappos放棄了這種做法。
《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》訂閱計(jì)劃的定價(jià)方式十分讓人費(fèi)解：它的網(wǎng)絡(luò)版雜志全年訂閱價(jià)是59美元，紙質(zhì)版雜志全年是125美元，而紙質(zhì)版加網(wǎng)絡(luò)版的合訂價(jià)也是125美元。價(jià)格相同但是訂閱方案的內(nèi)容卻不同，這讓寫《怪誕行為學(xué)》的作者丹.艾瑞里也十分困惑，于是他將這個(gè)訂閱頁面拍下來給100名麻省理工學(xué)院的學(xué)生看，讓他們選擇一種訂閱方案。這些學(xué)生要么選擇只包含網(wǎng)頁版的方案，要么選擇紙質(zhì)版加網(wǎng)頁版方案，其中選擇后者的比例為84%。
然后他去掉中間選項(xiàng)，也就是只包含紙質(zhì)版的那個(gè)選項(xiàng)（前一個(gè)實(shí)驗(yàn)沒有人選擇這個(gè)方案），重新找來100個(gè)學(xué)生在剩下的兩種方案中進(jìn)行選擇，結(jié)果令他大吃一驚：68%的學(xué)生（之前只有16%）選擇第一種價(jià)格更低，只包含網(wǎng)頁版的方案。為什么？因?yàn)橹暗闹虚g選項(xiàng)讓潛在的用戶能夠輕松對(duì)比每種方案的價(jià)值，這讓許多人覺得第三種方案其實(shí)是免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)絡(luò)版雜志——這個(gè)太劃算了！于是他們選擇了價(jià)格更高的訂閱方案。中間這個(gè)選項(xiàng)有時(shí)候被稱為“煙幕彈套餐”，它是驅(qū)使用戶購買更高產(chǎn)品的利器。
啟示：
很常見的通過某些參照物，然用戶感知高價(jià)值的一種手段。就像很多中介會(huì)先帶你去看一套很破但很便宜的房，然后再帶你去看一套很好但很貴的房，最后才帶你去看一套兩方面都適中的房一個(gè)道理，因?yàn)檫@樣能夠提高最后的成交率。
作為一款約會(huì)交友型APP，Tinder發(fā)現(xiàn)人們對(duì)附近區(qū)域的約會(huì)對(duì)象更感興趣。于是，他們做出了一個(gè)聰明的決定，既然用戶是區(qū)域性的，那么他們的增長(zhǎng)計(jì)劃也應(yīng)該是區(qū)域性的。他們先鎖定大學(xué)的兄弟會(huì)和姐妹會(huì)，因?yàn)檫@些社團(tuán)之間的聯(lián)系十分緊密，這可以幫助他們迅速推動(dòng)口碑傳播，也因?yàn)檫@些社團(tuán)的成員有著很大的影響力，不僅為Tinder團(tuán)隊(duì)通過那個(gè)了具有指導(dǎo)意義的研究對(duì)象，也提供了非常有吸引力的早期用戶，幫助他們把Tinder打造為高顏值約會(huì)對(duì)象的聚集地。
Tinder團(tuán)隊(duì)的元老級(jí)成員惠特尼.沃爾夫就曾經(jīng)實(shí)地去大學(xué)校園給姐妹會(huì)做過演講，吸引她們成為Tinder用戶，并且通過即時(shí)的面對(duì)面交流獲得真實(shí)用戶的反饋。之后沃爾夫便會(huì)走到路對(duì)面的兄弟會(huì)向男生們介紹新加入的姐妹會(huì)成員，可想而知，要說服這些男生加入就不會(huì)是什么難事了。Tinder就這樣迅速打造出了本地的約會(huì)網(wǎng)絡(luò)。
為尋找BitTorrent APP每日下載量上升或下降的原因，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)明顯的規(guī)律：每當(dāng)谷歌商店里APP評(píng)論區(qū)排在前面的是負(fù)面評(píng)價(jià)的時(shí)候，日下載量就會(huì)下降。于是，團(tuán)隊(duì)試著將好評(píng)置頂，馬上就看到了下載量的增加。
于是，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)決定在用戶下載第一個(gè)種子文件后就鼓勵(lì)他們寫評(píng)論，因?yàn)檫@時(shí)候他們已經(jīng)了解到這個(gè)APP是多么好用，而且他們二人也認(rèn)為這應(yīng)該是用戶對(duì)APP最滿意也最有可能給好評(píng)的時(shí)候。他們要求工程師編寫一個(gè)請(qǐng)求代碼，在用戶下載了第一個(gè)種子文件后請(qǐng)求就會(huì)以彈窗的形式出現(xiàn)，然后他們做了一個(gè)試驗(yàn)來驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)?？上攵?，好評(píng)開始如潮水般涌來?；谶@個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，他們開始向所有新用戶推薦這個(gè)請(qǐng)求彈窗，結(jié)果，四星和五星好評(píng)數(shù)增加了900%，下載量也大幅提升。
團(tuán)隊(duì)在對(duì)免費(fèi)版APP的“超級(jí)用戶”（那些頻繁使用APP但還沒有升級(jí)到專業(yè)版的人）進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。這些用戶的主要痛點(diǎn)是由于高強(qiáng)度使用造成了手機(jī)電量迅速流失。于是，工程師很快提出了一個(gè)想法：打造一個(gè)專屬于專業(yè)版的功能：當(dāng)APP檢測(cè)到用戶手機(jī)電量只剩不到35%時(shí)便自動(dòng)關(guān)閉耗電的后臺(tái)文件傳輸。他們?cè)诿赓M(fèi)版APP里推廣這一功能，吸引他們馬上升級(jí)。這個(gè)新功能十分受用戶歡迎，也使公司收入增加了47%。
