從零開始發(fā)展一家公司、將公司提升到一個(gè)新的水平總是充滿挑戰(zhàn)性。
2010年Sean Ellis提出了“增長黑客”的概念，如今這個(gè)詞在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域很常見了。
增長黑客植根于增長的基本概念，旨在以相對于傳統(tǒng)營銷技術(shù)更低的成本來獲得、吸引和留存用戶。
每家公司的增長都不盡相同，對一家企業(yè)有效的方法可能對另一家企業(yè)沒用。初創(chuàng)公司的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是“客戶想要什么”，利用一些策略來幫助定位增長的困難所在，然后通過不同的渠道來實(shí)現(xiàn)增長。
此外，追逐創(chuàng)業(yè)成功是一個(gè)不斷變化的目標(biāo)。當(dāng)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)時(shí)，下一個(gè)目標(biāo)的門檻就會(huì)升高。除了退出角逐，否則真的不存在終局這一說法——真的要完全退出才算結(jié)束。
一旦初創(chuàng)公司進(jìn)入增長階段，不管是好是壞，一切都會(huì)發(fā)生變化。在增長階段的每一部分，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)都可以練習(xí)掌握一些策略，最終通過不斷做決定來積累信心。如果能這樣做，初創(chuàng)公司最終會(huì)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，而不是被動(dòng)地為增長而焦慮。
當(dāng)PayPal進(jìn)入市場的時(shí)候，主流支付方式主要依靠銀行。大多數(shù)人顯然會(huì)對新的支付方式持懷疑態(tài)度。
為了建立信任并擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，PayPal做了一件大膽的事情，幾個(gè)月的時(shí)間里就發(fā)展到每天有500萬人使用它。
很簡單，PayPal付錢讓用戶注冊。
獎(jiǎng)金從20美元降到10美元、5美元，到后來不再有獎(jiǎng)金。但這一最初的補(bǔ)貼策略奏效了。
要點(diǎn)：看看如何利用補(bǔ)貼，來擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)并留住用戶！
Dropbox成立于2008年，它的用戶在15個(gè)月內(nèi)從10萬增長到了400萬。
每次成功推薦Dropbox給一個(gè)朋友，用戶的存儲(chǔ)空間都會(huì)增加500 MB。在那個(gè)存儲(chǔ)空間有限的年代，這是一個(gè)很好的早期激勵(lì)手段。
要點(diǎn)：口碑營銷是最有力的策略之一。它可以融入發(fā)布前、增長甚至用戶留存等階段。
2013年，Groove的用戶流失率高達(dá)4.5%。
隨后，Groove研究了兩組客戶的行為，一組客戶仍在使用該app，另一組客戶棄用了。
通過比較，他們發(fā)現(xiàn)，仍在使用該app的用戶往往會(huì)執(zhí)行一些關(guān)鍵操作，比如在最初使用時(shí)創(chuàng)建了一個(gè)小插件。
而那些流失的用戶用起來就沒那么順利，這可能是因?yàn)樗麄儧]有成功創(chuàng)建第一個(gè)小插件。
此后，Groove發(fā)送有針對性的電子郵件，在發(fā)現(xiàn)類似情況時(shí)提供必要的幫助，贏回最初的用戶，用戶流失率降低到了1.6%。
要點(diǎn)：關(guān)注用戶是怎么流失的，想辦法留住他們。
Canva是誕生在澳大利亞的非常引人注目的初創(chuàng)公司（也是紅杉資本的成員企業(yè)之一）。自2013年上線以來，Canva沒有用那些看起來花哨的增長技巧，而是通過找到一個(gè)巨大的痛點(diǎn)成長起來。
現(xiàn)有的設(shè)計(jì)軟件對于普通人來說太難使用了，大多數(shù)設(shè)計(jì)軟件的使用引導(dǎo)都很糟糕，需要用戶從頭開始學(xué)習(xí)。
Canva的使用引導(dǎo)是頭尾相接的。它可以在開始的時(shí)候引導(dǎo)用戶快速上手，直到他們分享最終完成的設(shè)計(jì)。它讓設(shè)計(jì)變得簡單，用戶只需要幾分鐘的時(shí)間就能從頭開始創(chuàng)建一個(gè)很酷的設(shè)計(jì)。
Canva創(chuàng)建了這樣一個(gè)易于分享的工具，并實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級增長。
要點(diǎn)：創(chuàng)造一些用戶喜歡分享的東西本身就是一個(gè)巨大的增長機(jī)會(huì)。
初創(chuàng)公司Zapier的核心功能是集成。它被稱為各種網(wǎng)頁API之間的“翻譯器”，讓用戶的工具堆?？梢员舜藢υ挕?/p>
Zapier的博客中有數(shù)百個(gè)工具集成指南。這些指南的標(biāo)題包括“發(fā)送一封來自Hubspot CRM新交易的Gmail郵件”。Zapier出現(xiàn)在這些主題的搜索中，這使得用戶去試用該工具，然后它順利地成為人們查詢的工具。
最棒的是，它能夠利用后綴修飾詞很長的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。一般來說，很難對1到3個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行排序，所以它能夠捕捉到更長的搜索詞非常了不起。
短短三年內(nèi)，這一策略讓這個(gè)博客的用戶數(shù)從零開始增長到超過60萬，隨著新工具和新集成的增加，用戶數(shù)量還在不斷增長。
要點(diǎn)：如果利用得當(dāng)，內(nèi)容營銷仍然是王道。
建立一家新公司或研發(fā)一件新產(chǎn)品就像發(fā)射火箭一樣，要做大量計(jì)劃和準(zhǔn)備工作，有時(shí)需要數(shù)年的準(zhǔn)備，而這些努力的成果都在把火箭送入太空的瞬間得以實(shí)現(xiàn)。
在那一刻，我們幾乎失去了對一切的控制，不管是弧線、速度還是方向。我們只能希望自己是對的，或者接近對的。
不過，即使火箭偏離了軌道，也有足夠的時(shí)間來恢復(fù)。所以不要害怕會(huì)犯錯(cuò)。
此外，沖擊力主要是一種要求，而不是技巧，這意味著掌控一切還不是必須的。所以啟動(dòng)階段要大膽一些，以后再擔(dān)心掌控的事。
最后，公司啟動(dòng)時(shí)通常會(huì)爭取得到各方的支持，這可能來自引領(lǐng)這一輪融資的投資者，也可能來自大客戶群。
發(fā)射火箭——也就是在早期階段的一鳴驚人——只是以制造巨大聲量的方式向公眾宣告公司的誕生。把火箭送入空中并不意味著它會(huì)留在空中，要想把它送入正確的軌道，我們還需要其它推動(dòng)力。
從外部看，我們會(huì)看到很多誤報(bào)——客戶買了我們的產(chǎn)品，但這并不意味著他們會(huì)再次購買或者更多的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品。
從內(nèi)部看，每個(gè)人都會(huì)感到恐慌。在努力維持新增長時(shí)，將會(huì)出現(xiàn)過度支出、事后批評以及抱怨情緒上升等負(fù)面事件。
這就需要建立一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，專門從來自市場反饋的“噪音”中提取信號(hào)。從外部看，這會(huì)帶來好處，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)建立了一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)體，可以專注于如何使產(chǎn)品獲得最大成功。從內(nèi)部看，這也會(huì)把組織中的其他成員解放出來，讓一小部分人集中承擔(dān)增長責(zé)任。
一旦獲得了動(dòng)力，我們就可以積極主動(dòng)地構(gòu)建自己的目標(biāo)，而不是被動(dòng)地做出反應(yīng)。這需要做出一些重大、高風(fēng)險(xiǎn)的決定。比如決定拓寬或縮小市場策略、轉(zhuǎn)而進(jìn)軍一個(gè)全新的市場。
我們將在沒有大量數(shù)據(jù)的情況下做出許多決定，并對風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)做出諸多假設(shè)：
此時(shí)應(yīng)該精簡執(zhí)行流程，區(qū)分團(tuán)隊(duì)中的哪些人應(yīng)該或不應(yīng)該提供意見，哪些人應(yīng)該或不應(yīng)該對公司的未來做出決定。
如果我們選了正確的人進(jìn)入咨詢委員會(huì)和董事會(huì)，他們將有足夠的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)我們做出每一個(gè)決定。
有目標(biāo)說明我們知道自己是誰，只要能看到自己的目標(biāo)，小行動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。保持準(zhǔn)確性至關(guān)重要。
初創(chuàng)公司應(yīng)該完善自己的規(guī)劃，建立自己的護(hù)城河，加速實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
與任何會(huì)購買、投資我們產(chǎn)品的組織建立關(guān)系，或者與那些能使我們的規(guī)模擴(kuò)大一半的組織建立伙伴關(guān)系。這些都將有助于增長。
