所有的運營手段必須圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)展開，只有目標(biāo)明確，才能在實操中更好的快速調(diào)優(yōu)。一個始終圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)進行的活動，往往效果會出乎意料。
那么，如何始終圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)來展開一場活動運營呢？
下面，我將通過猴年春節(jié)期間財神爺爺APP在“財神福袋”活動16天拉新72萬的案例與大家分享一下，我在本次活動中是如何以業(yè)務(wù)目標(biāo)來進行運營的8點感悟。
先來看看財神爺爺APP在福袋活動前后的數(shù)據(jù)對比：
財神Android活動前后DAU圖
活躍用戶環(huán)比增幅近1倍，截至2月16號，活躍用戶達到10萬+，目前穩(wěn)定在10萬左右。
財神Android MAU對比圖
活動前后，MAU提升近1.5倍。
財神Android活動前后啟動次數(shù)圖
啟動次數(shù)較活動前，環(huán)比增幅近3倍，峰值達到50萬次/天。
財神新客首投用戶人數(shù)變化曲線圖【取數(shù)：1.15-2.16】
新客在30天內(nèi)首投率提升至30%。
財神新增用戶變化曲線圖【取數(shù)：1.15-2.16】
9-11部分為渠道方上過一次大渠道，活動開始后曲線的波動起伏看起來較大，實際上是5位數(shù)的增長在千位上波動較多，并不是數(shù)據(jù)差距很大，最大峰值出現(xiàn)在第二天，因活動剛開始老用戶的第一波爆發(fā)達到峰值。
其他數(shù)據(jù)：活動獲取單個投資用戶成本僅37元/人，僅為渠道推廣的1/10，ROI近100。
福袋活動喚醒空倉用戶（賬戶在投為0元，且近1個月未登陸APP的用戶）近3萬人，凈入金環(huán)比增長近3倍左右。
PS：因為涉及到過多的平臺核心商業(yè)數(shù)據(jù)，很不幸圖表不能全部已數(shù)字來展示。
在互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，這組數(shù)據(jù)應(yīng)該算是比較出色的，那作為運營的我又在里面做了什么，這些亮眼數(shù)據(jù)的背后運營的功勞到底有多少？待我用本次活動的8點感悟來一一詳解。
制定一個明確目標(biāo)，接下來才能更好的設(shè)置你的活動玩法、控制成本、安排活動各類物料優(yōu)先級，最終保障活動不會偏離你的預(yù)期走向，讓活動始終圍繞所制定的既定目標(biāo)在進行運轉(zhuǎn)。
比如本次福袋活動，最終目標(biāo)：福袋活動結(jié)束后平臺整體投資用戶突破50萬。
要實現(xiàn)這個目標(biāo)，本質(zhì)上更深層次的目標(biāo)需求是拉新，只有在獲取到海量的新用戶并進行轉(zhuǎn)化的前提下，才有可能完成投資用戶數(shù)這個目標(biāo)。
那么在設(shè)置活動玩法時，便有了下面的這個活動圖：
財神福袋活動流程圖
玩法很簡單：新老用戶在符合設(shè)定條件即獲得發(fā)放588元財神福袋資格，分享出去后新老用戶填寫手機號即可領(lǐng)取一個現(xiàn)金紅包（8.88-88.88元不等）。
在整個活動流程中，指向都是獲取更多新用戶，只要新用戶填寫手機號領(lǐng)取紅包，即默認注冊行為，這樣就輕松的獲取到了一個新注冊用戶。
通過這個簡易的活動邏輯，最終實際數(shù)據(jù)：16天內(nèi)共獲客72萬新用戶，按照當(dāng)月新戶首投率30%來計算，獲得投資用戶21.6萬，加上原有投資用戶，已經(jīng)超額完成目標(biāo)。
在互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，教育一個新用戶是極難的，這也是行業(yè)獲客成本極高的原因之一。新用戶在選擇平臺時不僅要考量收益率，還需要綜合考慮安全性、合規(guī)合法性等等眾多維度。
想要在互金行業(yè)快速獲取一個有價值的新用戶，最好的辦法是通過老用戶去傳播。
所以，在設(shè)置活動玩法時，可以嘗試將更多的獎勵回饋傾斜給老用戶，讓他們有動力、有理由去不遺余力的拉人頭。
財神福袋活動中，對于老用戶的獎勵傾斜很重，老用戶每拉一個新用戶即可獲得其投資金額的50%特權(quán)本金獎勵90天，按照8.88%預(yù)期年化收益率計息（參見財神福袋活動流程圖）。
并且新用戶在90天內(nèi)有提現(xiàn)行為時，老用戶的特權(quán)本金獎勵是對應(yīng)減扣的（技巧：這種獎勵設(shè)計方式對老用戶有極大的誘惑，為了保住自身利益，老用戶會不遺余力的制止新用戶的提現(xiàn)行為，對減少資金流動風(fēng)險有很大益處）。
同時這種獎勵對新用戶的吸引力同樣也很大，在新用戶轉(zhuǎn)化為老用戶后，他們會進行二次、三次、N次傳播。（以前有類似活動樣板提供了數(shù)據(jù)考證，從成本、影響力、效果多方面維度考慮都是利大于弊）
財神福袋在活動前有效投資用戶近20萬，活躍老投資用戶在10萬人左右，如果按照人均拉新2人，可以獲得近20萬有效新用戶。
最終，這套重倉傾斜老用戶的獎勵政策，遠超預(yù)期目標(biāo)，實際活動數(shù)據(jù)反饋：人均老用戶拉新在3人左右，獲得有效投資新用戶在15萬左右（部分用戶在獲得現(xiàn)金福袋后直接提現(xiàn)未投資）。后期核算獎勵支出成本時，單個投資獲客成本僅為常規(guī)渠道的1/10，而單個投資用戶的ROI卻遠高于常規(guī)渠道用戶。
當(dāng)一個新用戶注冊成功時，Ta與平臺的接觸就正式開始了。
本次活動中近30%的當(dāng)月新戶首投率，很大程度是歸功于各種召回喚醒手段在對新用戶進行堅持不懈的反復(fù)觸達。
活動開始前，對老用戶進行一波告知，喚醒召回一批流失用戶，擴大活動傳播基數(shù)。
活動開始后，新戶在領(lǐng)取福袋時會立即觸發(fā)一條提醒，這條短信中包含了Ta所獲得的現(xiàn)金金額、新客獎勵以及他即將可以獲得獎勵（技巧：提高期待感），其中還附帶一條下載短鏈。（技巧：防止突然因為其他原因?qū)е掠脩舯氖?，這個很好用，在渠道測試中發(fā)現(xiàn)，每天可提升近5%的APP下載率）
財神福袋活動部分喚醒短信圖
在新用戶成功完成注冊流程并有效的轉(zhuǎn)化為投資用戶后，進一步對未按既定目標(biāo)完成全流程的新用戶進行激勵性的短信提醒，這一手段再次挽回了近30%注冊后放棄投資的新用戶。
比如：注冊后3、7、15日內(nèi)沒有完成相應(yīng)動作的新用戶，對Ta們再次進行短信召回。（技巧：拿捏時間節(jié)點，制定科學(xué)的觸達維度，預(yù)估短信成本，這對用戶的行為需要有要有很強的判斷）
同時，在這段區(qū)間內(nèi)，還配合有手動化的附帶短鏈的召回短信、精分人群的Push來進行深層觸達（技巧：控制頻率、劑量、語氣），這些措施都很精準(zhǔn)的遏制了各個環(huán)節(jié)的流失，提升了下載量、注冊率、首投率等數(shù)據(jù)。
理財類產(chǎn)品用戶與其他產(chǎn)品用戶實際上存在一定差異，理財產(chǎn)品用戶并不反感你的營銷短信（題外話：除非文案寫的像垃圾短信）。反而，在Ta注冊后，你的短信頻率把控合適，Ta在試投后體驗不錯，或許因為一條短信促使Ta追投并成長為一個忠實用戶也是極有可能的。
印象比較深的是去年十一假期前，一條溫馨的短信提示竟然獲得不少用戶的好評。節(jié)日問候順便告知平臺假期運營計劃，這種一舉兩得的短信，其實也是可以發(fā)的。當(dāng)然，純騷擾安利，頻次過高還是需要謹慎。
喚醒觸達的技巧有很多，但絕不能濫用、亂用。巧用妙用，如何快速精準(zhǔn)的戳中用戶G點這是一門學(xué)問，大膽實踐快速試錯才能真正找到最合適你所面對的用戶觸達手段。
做此類現(xiàn)金紅包拉新活動時，要充分考慮分享出口平臺的規(guī)則，并為可能出現(xiàn)的突發(fā)情況做好補救方案。
之前在9月份做過一場類似的拉新活動（財神碼第一期），因為沒有提前預(yù)判到微信會封?；顒渔溄?，所以，在微信封停活動鏈接后直接導(dǎo)致整個活動夭折，嚴重影響到用戶體驗，官方微信號因為活動鏈接有導(dǎo)粉行為也差點被封號。
復(fù)盤總結(jié)后得出了以下結(jié)論：
所以，在財神福袋活動中，做出以下儲備：
雖然做了充足的儲備，但在最后復(fù)盤數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，福袋的分享鏈接還是被微信警告了大概近30次，并且還被屏蔽了分享朋友圈的權(quán)限。所以，在不是微信白名單的情況下，建議謹慎對外分享有誘導(dǎo)性質(zhì)的活動鏈接。
在福袋活動灰度測試的第一天，福袋活動就引爆了，鏈接刷屏朋友圈、微信好友、QQ好友之間。并且，在很多競對的QQ群（比如金蛋、小金、唐小僧、悟空等）中出現(xiàn)了財神福袋的身影。
更甚的是，我還在完全不相干的讀書行業(yè)中看到了財神福袋的身影，這個擴散速度第一次驚爆了所有人的眼球。（我本人發(fā)在朋友圈的588元福袋，在3個小時內(nèi)便被領(lǐng)取完畢。）
但是，所有關(guān)注的點都和活動初期的目標(biāo)發(fā)生了嚴重偏離，大部分用戶的目光聚焦在了福袋活動領(lǐng)取的現(xiàn)金獎勵上，并沒有朝著我希望的老帶新模式（老用戶拉新獲得特權(quán)本金獎勵，轉(zhuǎn)化新用戶的有效投資）去指引。
發(fā)現(xiàn)這個問題出現(xiàn)后，第一解決方案就是在官方服務(wù)QQ群內(nèi)進行純?nèi)巳庵敢?，但從反饋來看收效甚微?/p>
第二解決方案是優(yōu)化文案，但當(dāng)時的條件不允許在做任何改動，所以作罷。
最后，目光聚焦在了第三個方案上，修改可領(lǐng)取的上限金額及每日次數(shù)，并且配置超額提示。
更改數(shù)值和超額提示（您的福袋已經(jīng)裝滿咯，現(xiàn)在分享福袋，還能拿海量特權(quán)本金）后。用戶的聚焦點逐步轉(zhuǎn)移，更多的老用戶選擇去拉新用戶領(lǐng)取自己的福袋轉(zhuǎn)化新用戶投資。并且，經(jīng)過不到1天時間的教育，大部分用戶已經(jīng)熟悉了活動規(guī)則，每次在群內(nèi)疑問發(fā)聲時，總會有用戶主動出來答疑。
風(fēng)向通過一個小小的調(diào)整，最終完成了我希望的轉(zhuǎn)變。
一個簡單的活動規(guī)則可以讓用戶減少學(xué)習(xí)認知成本。
對新老用戶劃分所見的活動規(guī)則更有利于不同用戶快速了解所需信息。
在本次福袋活動中，版式參照了滴滴、外賣（因為有滴滴、外賣紅包的先例，用戶在活動形式的學(xué)習(xí)上幾乎可以忽略不計），并且在APP內(nèi)外，活動規(guī)則是不一樣的。
在APP外部，更側(cè)重現(xiàn)金概念，而在APP內(nèi)部，更側(cè)重分享特權(quán)。
該頁面打開后填寫手機號即可領(lǐng)取，接著就跳金額顯示頁面，并附錄下載button。
財神福袋活動APP外落地頁圖
為了讓用戶感覺所有的福袋都很誘人，底部顯示領(lǐng)取人信息的地方過濾掉了低于5塊的領(lǐng)取人信息展示。
頁面邏輯簡單：
點擊—填寫手機號—點擊馬上領(lǐng)取—領(lǐng)取成功顯示金額—放置下載按鈕
為什么會選擇這樣的頁面？
財神福袋活動領(lǐng)取人信息頁短句文案圖
財神福袋活動領(lǐng)取人信息頁圖
領(lǐng)取頁面如上所示，因福袋活動已暫停，只找到當(dāng)時的設(shè)計稿。
在財神福袋活動中，分享出去的文案并非一成不變，為了更長效的保持用戶的新鮮感，在活動初期、中后期所處的不同節(jié)點，用戶所分享出去的文案都在隨時間變化進行調(diào)整。
活動初期更多在意的是現(xiàn)金，主要職責(zé)是拉新，所以更多強調(diào)的是領(lǐng)取福袋可獲得高額的現(xiàn)金獎勵概念。活動中后期已經(jīng)沉淀了一批新用戶，此刻更多在意的是投資轉(zhuǎn)化率，所以出擊點轉(zhuǎn)變?yōu)閺娬{(diào)老用戶通過分享福袋所能獲得的利益，促使老用戶通過更多手段去將所拉注冊新用戶轉(zhuǎn)化為投資用戶。
其中部分分享文案：
初期：
標(biāo)題：新年福袋哪家強？財神福袋來幫忙！
內(nèi)容：588元財神福袋，最高可抽88.88元，新年手氣誰最旺？財神福袋等你搶！手快有，手慢無！戳我戳我戳我！
中后期：
標(biāo)題：財神福袋到，分享越多賺越多
內(nèi)容：588元等你拿，新春手氣我最旺！最高可抽88.88元，分享特權(quán)本金拿不停，好友也有壕禮搶！點我點我點我！
實際復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，在不同活動時間節(jié)點，每一次更換分享文案后，所分享內(nèi)容的點擊率都會贏來新一波的提升，對拉動注冊有明顯的益處。
用戶在活動過程中保持新鮮感的同時，也讓分享變得更有趣。
活動臨近結(jié)束，為了更好的提升福袋活動后所進入新用戶的活躍度，借著元宵節(jié)的熱點進行一次了運營先行的嘗試。
這是一個很簡單的猜燈謎活動，APP內(nèi)和官方微信公眾號聯(lián)動進行。
APP在banner和啟動頁上放置了兩張燈謎圖，在公告中告知用戶猜燈謎活動，只要前往官方微信公眾號回復(fù)正確答案即可獲得一定獎勵。
復(fù)盤后，實測1天內(nèi)為微信增粉4K+，實際付出的成本不到2000元。
（很多大型活動需求資源極多，在沒有任何數(shù)據(jù)、實際案例支撐的前提下，光靠一張嘴和一個想法是不可能去說服領(lǐng)導(dǎo)讓你有機會去落實活動的。唯一的辦法是用一場更小型的活動去驗證你的想法，在通過所獲得結(jié)果去爭取資源。比如這次元宵節(jié)活動，初衷目的是嘗試APP和微信是否有聯(lián)動玩法。APP在元宵節(jié)活動中主要承載的是展示露出、告知功能，用戶需要前往微信參與活動。這樣一是增強APP的活躍度，二是豐富了活動的玩法，三還為微信導(dǎo)粉，四一個還為需要開發(fā)需求的類似活動提前做了驗證。五一個完全不涉及任何技術(shù)資源。）
有什么會比如此一舉五得的活動結(jié)果更有說服力呢？有時候，一個設(shè)計師、一個運營足以完成一場不錯的活動。
我以前是資深的信用卡積分黨，現(xiàn)在算是被組織收編成正規(guī)軍了。
從早期的團購，在到打車、外賣、網(wǎng)購等等平臺，羊毛黨這種生物逐漸活躍起來，加之互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)興起，羊毛黨又盯上了這塊肥肉。
這次福袋活動，我們也遭遇了羊毛黨。對于羊毛黨，作為平臺方來說，只要是通過合法正規(guī)手段完成注冊獲取獎勵的，平臺其實是持歡迎態(tài)度的，畢竟他為平臺貢獻了人氣、投資用戶這些重要的核心數(shù)據(jù)。
但一些惡意的注冊、重復(fù)領(lǐng)取獎勵、機器批量套取利潤等等行為，這是平臺深惡痛絕，也是絕對需要禁止的。
這些行為不僅傷害了平臺的真實用戶，還會急劇的抬升平臺的運營成本，對服務(wù)器壓力、用戶體驗都會造成極大干擾。
一些簡單的防羊毛黨措施：
什么是羊毛黨？
以80后為代表的白領(lǐng)，對搜集各大電子商城、銀行、實體店等各渠道的優(yōu)惠促銷活動、免費業(yè)務(wù)之類的信息產(chǎn)生了濃厚的興趣。
他們有選擇地參與活動，從而以相對較低成本甚至零成本換取物質(zhì)上的實惠。這一行為被稱為“薅羊毛”，而關(guān)注與熱衷于“薅羊毛”的群體就被稱作“羊毛黨”。
早期羊毛黨主要活躍在O2O、電商平臺，15年互金熱潮來襲，各網(wǎng)貸平臺獎勵豐厚，由此催生了一批寄生于網(wǎng)貸平臺豐厚收益的投資者，他們只關(guān)注網(wǎng)貸平臺，所以他們又被稱為P2P羊毛黨。
但15年下半年開始，網(wǎng)貸行業(yè)逐漸規(guī)范化、理性化，加上互金行業(yè)魚龍混雜，暴雷（網(wǎng)貸平臺突然跑路、失聯(lián)、限制提現(xiàn)）不斷發(fā)生，導(dǎo)致不少P2P羊毛黨被平臺反薅。
所以，市場有風(fēng)險，薅毛需謹慎，你要的是羊毛，別人可能要的是你的本金哦！
除了此類羊毛黨外，另外一種是行業(yè)內(nèi)視為洪水猛獸的存在：惡性羊毛黨。
這些人利用平臺漏洞繞過正常渠道集團化、流水化、組織化作業(yè)，以此瘋狂斂財。而這里面有些是平臺初期為了數(shù)據(jù)好看在推廣時刻意為之，有些是平臺規(guī)則不嚴謹、技術(shù)不成熟漏洞百出導(dǎo)致。
相信不止是互金平臺的從業(yè)者頭疼，從早期的團購、O2O，再到后來的打車、外賣補貼等等，實際上對惡性羊毛黨頭疼的相關(guān)從業(yè)者不在少數(shù)。
面對此類情況，一方面要加強風(fēng)控管理，另一方面還要仔細揣摩活動規(guī)則中的漏洞，最最重要的，是要加強平臺本身的技術(shù)安全系數(shù)。
作為金融行業(yè)從業(yè)者，更要恪守初心，對金融懷有敬畏，有時候細微的欠缺，可能就會導(dǎo)致平臺的滅頂之災(zāi)。
做任何活動都不會十全十美，變化永遠會讓人措手不及。
并且，運營要試著學(xué)會像產(chǎn)品經(jīng)理一樣去思考，大膽的將運營手段量化成指標(biāo)付諸實現(xiàn)，擁有強大的執(zhí)行力和判斷力的運營人才能避免淪為苦逼打雜人員。
最后的最后，作為一個運營人更要懂得取舍，多做減法，明白少就是多，慢就是快。
作者：張楊，互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域黑馬財神爺爺APP運營小隊長。2015年進入互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，在2016年春節(jié)財神福袋營銷活動中16天拉新72萬。音樂系畢業(yè)，薩克斯古典演奏業(yè)余10級，后轉(zhuǎn)爵士樂演奏，中途放棄。曾做過兼職網(wǎng)絡(luò)小說寫手，著有多本網(wǎng)絡(luò)小說。并在知名網(wǎng)絡(luò)文學(xué)站點做過移動端運營編輯，負責(zé)過該站千萬PV、百萬UV量級的移動端產(chǎn)品運營工作。立志于鉆研到更多四兩撥千斤、揮手擼強敵的運營技巧！
本文選自蘭軍等編著的《運營前線2》一書 ，點擊鏈接了解更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：https://item.jd.com/12164754.html
