本文是12月29日在深度運營精選上海峰會上的分享，做了部分補充。

非常巧，上周末潮汕做了一個分享，TOB的下一個10年，今天又來和大家聊聊運營人的下一個10年，如何抵抗周期，實現(xiàn)持續(xù)增長。

在半個小時里面，沒辦法分享一個的牛逼的案例，因為大家可能無法拿來就用；也沒辦法教你一個速成的增長方法，因為如果有這樣的方法，大家可能早就會了。

今天主要回答兩個問題：

1. 在過去幾年里，為什么你學(xué)會了所有的運營套路，依然做不出成績？
2. 在接下來的幾年里，我們怎么才能對抗周期，實現(xiàn)持續(xù)增長？

先自我介紹一下，我叫鄒楊，不過大家可以叫我鄒叔（好做SEO，也容易記?。?。目前在創(chuàng)藍253負責(zé)品牌營銷，運營增長和政府關(guān)系，創(chuàng)藍253是國內(nèi)領(lǐng)先的短信與API接口供應(yīng)商。我們用5年時間，實現(xiàn)了從0到10億的營收增長，在下一個5年正在向著100億營收而努力。

一、運營的進化

這幾個月的上海很冷，而互聯(lián)網(wǎng)圈就更冷了。

我們來看幾個讓人墜入冰點的數(shù)據(jù)：

投融資數(shù)據(jù)，2019年全年投融資交易筆數(shù)跌至2014年前水平，2019年全年投融資交易金額跌至2015年前水平。

而在座的各位，很多人是15-18年間進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，也就是工作2-5年。剛好處在上一個周期結(jié)束，這一個周期開始的時間點。

第二個數(shù)據(jù)是這幾年的關(guān)閉的新經(jīng)濟公司，我們可以看到，相當(dāng)慘烈。和投資周期類似，新經(jīng)濟公司死亡的高峰在投資高峰之后1年到來，也就是17年。

IT橘子還非常人文關(guān)懷地做了一個上香功能，也是非?；ヂ?lián)網(wǎng)了。

在日常的團隊管理中，我們會講究在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行的分層。我也經(jīng)常要求團隊的成員，要關(guān)注與崗位相關(guān)的的增長方法、轉(zhuǎn)化率這樣的執(zhí)行層面的工具方法，同時也必須關(guān)注行業(yè)的趨勢以及個人的規(guī)劃這樣戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容。

在2018年初，一個深圳的朋友咨詢我，一家電子煙公司找一個運營負責(zé)人，應(yīng)不應(yīng)該去。

我給的回復(fù)是:

• 傳統(tǒng)銷售公司中的互聯(lián)網(wǎng)運營一般都挺難受，因為整個管理團隊和你的理念可能都不符合。
• 電子煙和大趨勢相背離，搶中煙的飯碗就是搶國防的預(yù)算，并且煙草屬于專營。這樣的話，電子煙公司就變成了一個電子煙桿的制造商，沒有想象空間。

可能那時候確實太火，或者說誘惑太大，朋友十思然動，但不到3個月就離職了。而到了今年，整個電子煙行業(yè)可以說是垮掉，這就是典型地只看到了崗位和薪酬，沒深入思考行業(yè)所帶來的問題。

以上的數(shù)據(jù)，都在告訴我們，接下來可能會更加困難。那作為運營人、產(chǎn)品人、程序員，乃至所有的互聯(lián)網(wǎng)人，應(yīng)該如何去抵御寒冬，對抗周期呢？

要對抗周期，就要先了解周期，炒股的朋友可能都知道康波周期?？挡ㄖ芷谡f的是，在商品經(jīng)濟中，存在著一個每隔五六十年就波動一次的規(guī)律。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中可以看到，在1969年前后，上個世紀(jì)7080年代，美國的信息革命開始，我們現(xiàn)在所熟知的微軟、SAP、甲骨文等，都是那時候產(chǎn)生的。至于我國，當(dāng)時國內(nèi)的的信息革命幾乎是全面落后。

到了2006年前后，中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮爆發(fā)，我們所熟悉的BAT、攜程、新浪等都是97-99年前后誕生的。

而到了2015年，一方面，我們在消費互聯(lián)網(wǎng)方面全面超越了美國；另一方面，這是我們的TOB元年，我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面落后于美國。

再根據(jù)這個時間線來看看運營人的發(fā)展：

• 99年左右，運營人就是做網(wǎng)站編輯，社區(qū)管理；
• 06年之前，流量為王，運營人開始做SEO、SEM、流量分發(fā)、電商運營等；
• 06年之后，用戶崛起，運營人就是做網(wǎng)絡(luò)營銷、事件傳播；
• 15年前，移動互聯(lián)網(wǎng)，運營人做社會化營銷和APP推廣；
• 15年之后，運營專業(yè)化分工更加明確，分為內(nèi)容運營、社群運營、用戶運營等；
• 到了17、18年，運營方法再一次升級，各種獲客、激活、促銷的手段，都變得越來越多樣、越來越復(fù)雜。

這里面也有個有趣的趨勢：

運營人所依附的主要平臺一直在變化，從PC站點，到垂直社群，到QQ，到微博，到APP，再微信。進行了多次轉(zhuǎn)移，典型的用戶在哪里，運營就在哪里。

這就是說，如果你沒有不斷進化，明年也許就落后了?，F(xiàn)在，企業(yè)微信又來了，所有的方法可能又面臨一次顛覆。

未來所有的運營，都需要系統(tǒng)升級。

二、增長的真相

那么如何系統(tǒng)升級呢？

先來一個世紀(jì)之問：什么是運營？

我的理解是：一切促進用戶和營收增長的行為都可以叫做運營。

運營人核心職責(zé)是什么？

我的理解是：增長，并且是有效的、持續(xù)的增長。

增長這個話題比較大，在整個運營鏈路都和增長有關(guān)系，我們繼續(xù)聚焦到這兩年最火的增長詞匯來解析。

這個詞就是“裂變”，每個運營人，都渴望一年一兩次裂變式增長。

我認(rèn)為，一切引導(dǎo)用戶傳播、分享、引流的行為都可稱之為裂變。

一個好的裂變，要符合以下三個特征：低成本、高質(zhì)量、指數(shù)級。

于是，我們通過學(xué)習(xí)，無比熟練地掌握了裂變的流程：設(shè)計海報、推廣、用戶掃碼、轉(zhuǎn)發(fā)、獲取用戶、再轉(zhuǎn)發(fā)、再獲取用戶、再次轉(zhuǎn)發(fā)，從而實現(xiàn)裂變式增長。

如果說這些還不夠用，那我就再總結(jié)一下裂變要點：

大家學(xué)完之后，是不是都感覺特別容易？仿佛明天就可以裂變成功，出任CEO達到人生顛覆了？

那么，今年，你裂變成功了嗎？

實際上，我相信，裂變成功并不是一件容易的事，很多成功的裂變都只存在于大廠或者案例里面。

舉幾個案例吧：

• 有一個朋友，他是一家公司的裂變負責(zé)人，他告訴我他每個月裂變四五次，每次都可以裂變出幾十上百個群，達到萬人。他今年23歲，月薪6000。別驚訝，因為他所在的公司已經(jīng)擁有垂直領(lǐng)域近300萬用戶，而且是傳統(tǒng)行業(yè)的，接觸互聯(lián)網(wǎng)的套路很少。只要用恰當(dāng)?shù)恼T餌，裂變的成功幾率很大。而這家公司，年營收不足1000萬，這樣的裂變是否算成功？
• 大概在上個月，一家教育公司做裂變，然后裂變?nèi)鹤兂闪送丝钊?，變化了一次重大事故，這樣的裂變，運營要背鍋嗎？
• 一家百億級大廠請某第三方公司做裂變，獲得不錯的成績，于是就準(zhǔn)備自己裂變。最后發(fā)現(xiàn)一塌糊涂，之后分析原因，大廠平時高高在上，缺乏了自建流量池的積累，裂變在啟動階段就遇到了困難。

正是因為太多的優(yōu)秀案例的迷惑人心，以及大家對于增長、裂變的焦慮，或者說本質(zhì)是對于成功和賺錢的焦慮。所以，我們都成了學(xué)會了所有的套路，卻做不起增長的韭菜。

為什么大多數(shù)運營人的真實情況就是完不成增長的任務(wù)呢？

我嘗試著去解讀了一下，先來看一個鄒叔總結(jié)的一個公式：

裂變五要素：（有趣的創(chuàng)意+誘人的福利+完整的閉環(huán)+優(yōu)秀的工具）* 種子用戶

在所有的內(nèi)容、課程、大會上我們都能學(xué)到前面的四個內(nèi)要素，實在不行找個標(biāo)桿公司的案例模仿一下也行。

但是，公式里面影響因素最大的種子用戶，往往是無法通過學(xué)習(xí)完成的。而這個因素，也正是個體抵抗周期的法寶。

讓我們在定義一下種子用戶：

1. 精準(zhǔn)的：一定是和你要增長的目標(biāo)相匹配且精準(zhǔn)。
2. 有購買能力的：想買瑪莎拉蒂，還很喜歡，就是買不起。
3. 信任你的：品牌很大程度上就是在解決信任問題。

三個條件，缺一不可。

K12用戶你要匹配父母，拉鄒叔這樣的單身狗沒用。

而信任，是裂變的必備條件。

大家想想，你是一個運營人，也有一兩百塊的消費能力，也希望參加一些不錯的運營活動。但如果我來拉一個500人的運營大會，有多少人能買單？恐怕不多啊，畢竟，我本身之前比較少露面，在大家心中缺乏信任。

但是換一個運營大V，可能就轉(zhuǎn)發(fā)者眾。這就是信任的力量，這也是品牌的沉淀。

三、增長的本源

作為一個運營人（或者任一職場人），我們往往既無法改變公司的現(xiàn)狀，也無法改變產(chǎn)品的調(diào)性，我們唯一能改變的也只有我們自己。

作為個體，我們應(yīng)該具備怎樣的能力，才能如何對抗周期，實現(xiàn)持續(xù)增長？

讓我們先來看看鑒鋒的案例：

• 2015年：線下活動，千人大會，沉淀幾十個群、數(shù)千粉絲；
• 2016年：深度運營精選的的資料裂變活動，積累數(shù)萬，又裂變到20萬粉絲；
• 研究裂變方法：不斷測試，和各地運營人合作，
• 建立每日案例星球：持續(xù)輸出，品牌沉淀。

強如鑒鋒，都用了三四年的時間，才沉淀下信任，積累下品牌，才有了對抗市場下行，保持持續(xù)增長的能力。

如果鑒鋒的案例離大家太遠了，我再說一個現(xiàn)場身邊人的案例；也就是今天上海活動的主要負責(zé)人，黃東康。

東康同學(xué)在幾個月前合作有過一次交流，他說他之前都是做大學(xué)生社群的，現(xiàn)在希望做一些更有價值的事，加強自己的社群運營能力。

他說自己在運營圈認(rèn)識的人不多，我說沒關(guān)系，你多加入幾個優(yōu)質(zhì)群，多做有價值的分享，就認(rèn)識了。

他說線上認(rèn)識的總感覺不真實，我說沒關(guān)系，那你就每周拉一次線下沙龍，培養(yǎng)你的線下影響力。

他說嘗試過，拉不起來，我說沒關(guān)系，一次100人拉不起來，一次10個人總行吧？

后來，他就真的每周拉線下沙龍，堅持了3個月，到了今天，他就能夠落地一場500人的活動。

在這個過程中，他還開始了早期、復(fù)盤，幫助朋友運營社群等來建立自己的個人品牌。3個月就在上海運營群小有影響力，畢業(yè)2年就成了被企業(yè)2萬月薪搶奪的對象。

聊到這里，不知道大家是否明白了，到底什么東西能對抗周期，現(xiàn)實持續(xù)增長？

如果還不太理解，我們繼續(xù)聊。

有人知道為什么裁員，先裁運營人嗎？

因為運營的核心職責(zé)是增長，而增長的起源是流量，我們有兩種流量獲取的方法：

1. 錢買量（這種事，大多數(shù)運營人都可以做）；
2. 每個人都或多或少帶著點資源，公司購買你的流量，并且給你平臺產(chǎn)生更多的流量。當(dāng)你的流量枯竭了，也就是被拋棄的時候。

沒必要去抨擊，在資本面前，你我皆工具。當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時候，你也會深刻理解這句話。

大家知道很多人被裁員之后，最多的兩項職業(yè)是什么嗎？微商和保險，這都是玩自己流量的生意。

讓我們從增長的本源，回到問題的本源：運營人的下一個10年，如何對抗周期，現(xiàn)實持續(xù)增長？

我給出的答案就是：一定要做個人品牌，而且是面向你所要增長的精準(zhǔn)人群；吸引那些有購買能力的人，讓他們形成對你的信任；在建立品牌過程中不斷修煉自我，最終打造個人品牌。

作為運營和營銷人，在努力為公司建立品牌的時候，你能對抗周期的，就是你的個人品牌。所以，各位一定要努力成為一個自帶流量的人。

比如，陳勇老師就是個自帶流量的人，沈帥波老師也是自帶流量的人，源源不斷的優(yōu)質(zhì)流量自動流向他們。如果你有這樣的流量，還怕不能穿越周期嗎？

關(guān)于個人品牌，包含了太多的內(nèi)容，在此我只能簡單說說做個人品牌的要點。

• 堅持做對的事，堅持做難的事，堅持做需要時間積累的事。
• 要在一個專業(yè)方向上積累，不管是內(nèi)容運營、社群運營、活動運用、用戶運營還是數(shù)據(jù)運營、電商運營，在自己的專業(yè)方向上做好強積累，主要的方法還是多讀好的內(nèi)容，多接觸好的圈層，多做好總結(jié)和思考。
• 在做好專業(yè)的積累后，分享是最重要的一步。只要你專業(yè)上積累足夠，寫出來和說出來，總有一樣是可以做好的。有些人不喜歡寫作，那就拍成視頻，效果并不會有太大的差別。你所認(rèn)為的自己掌握的知識，如果不能分享，那只能說明你根本沒學(xué)扎實，請將第一步先做好。
• 做個有溫度的分享者，按照你自己的性格，去修飾自己的人設(shè)，或者溫柔待人，或者氣血方剛，或者性格直爽，展示自己，走入群眾。
• 建立自己的粉絲池，讓他們成為你流量的源泉。
• 行動永遠比聆聽要更接近成功。

最后一句話，送給大家：你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。