早在2016年，大家基本都達(dá)成共識，互聯(lián)網(wǎng)開始由增量市場轉(zhuǎn)向存量市場。只不過下沉流量的挖掘延緩了這一過程，在2018年全民社交電商之后，五環(huán)外的流量再次遇到瓶頸，加之最近微信生態(tài)對營銷的強監(jiān)管，存量用戶再次被提上日程。
最近互聯(lián)網(wǎng)比較火三個概念大概就是：私域流量、流量變現(xiàn)、會員制。
在我看來這三個概念本質(zhì)都是存量用戶的精細(xì)化運營，存量用戶精細(xì)化運營目的在于放大單個用戶的商業(yè)價值。存量用戶運營在我看來又分為兩個維度宏觀用戶運營和微觀用戶運營。
宏觀用戶運營，即用戶群運營，本質(zhì)上是用戶成長體系的建立，是為了最大程度的讓用戶留在成熟期，創(chuàng)造價值。
用戶成長體系由任務(wù)體系、積分體系、會員體系構(gòu)成，任務(wù)是獲得積分的途徑，積分是會員成長的外在表現(xiàn)。通過關(guān)鍵動作積分化，來驅(qū)動用戶完成我們想要用戶完成的關(guān)鍵動作。
關(guān)鍵動作的確定是通過用戶所處的狀態(tài)和業(yè)務(wù)想要達(dá)成的目標(biāo)拆解而來。
關(guān)鍵動作拆解之后的展現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品關(guān)鍵節(jié)點展示和活動運營，產(chǎn)品節(jié)點趨向于長期，活動則趨向于短期。通過短平快的活動，對比實驗組與對照組的數(shù)據(jù)變化，判斷所做的活動是否有用，最終將活動產(chǎn)品功能化。
舉個栗子：有一批用戶很活躍但是就是不付費，針對這一批用戶的關(guān)鍵動作就是促付費，然后把促付費分成兩個方向：產(chǎn)品方向和活動方向。產(chǎn)品方向做關(guān)鍵節(jié)點付費提醒，活動方向做小額付費嘗試訂單等等。
用戶成長體系運營的北極星指標(biāo)是用戶是否處在成熟期，拆解到可量化的指標(biāo)為交易次數(shù)、登陸時長、登陸頻率等等。
微觀用戶運營，即用戶行為運營，本質(zhì)上是促進(jìn)用戶完成交易行為，是為了完善用戶畫像以及自有交易場景，從而提高成交率。
用戶交易行為路徑進(jìn)行拆解，大致可分為決策前-決策中-決策后。
決策前為用戶還未有交易意向時期，主要工作是收集用戶信息（用戶基礎(chǔ)信息、活躍信息、偏好信息、行為數(shù)據(jù)、消費屬性等等），通過基礎(chǔ)信息給用戶打上標(biāo)簽，形成可變的用戶畫像。
決策中為用戶已經(jīng)處在交易場景時期：這段時間大概只有1-5分鐘，主要工作是通過形成的用戶畫像/交易品畫像，將用戶和交易品精準(zhǔn)匹配。
決策后為用戶已經(jīng)做出決策指揮：此時已經(jīng)可以判斷出用戶是否完成交易，以及此次交易過程中用戶的行為軌跡。主要工作通過算法將此次軌跡納入之前用戶畫像之中，制定出補救策略或者下一次運營策略。
舉個栗子:假如我是某視頻網(wǎng)站的運營，我的交易品則是視頻內(nèi)容，kpi基本可以猜測為觀看時長。首先我們通過各種渠道以及用戶行為將用戶畫像完成。
假設(shè)其中某一層用戶畫像為大學(xué)畢業(yè)1-3年、年收入5-10w、單身，這種簡單3個標(biāo)簽的畫像基本就可以去推軟成功學(xué)、創(chuàng)業(yè)雞湯、男權(quán)女權(quán)、結(jié)婚聘禮等等，有算法靠算法，沒算法人工撈。
然后在用戶離開之后計算本次路徑各種類視頻觀看時長、評論轉(zhuǎn)發(fā)等等行為動作，計入用戶畫像，為下一次推薦做準(zhǔn)備。
綜上存量用戶運營就是通過精準(zhǔn)匹配使用戶不斷重復(fù)關(guān)鍵動作，增加用戶粘性使用戶長期處于成熟期。
我們再回到最開始提到的三種比較火的概念。
雖然我依然認(rèn)為私域流量是個偽概念，不過既然火還是聊聊吧。
刀姐對于私域的定義是，品牌或個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、多次利用的流量。私域通常的呈現(xiàn)形式是個人微信號、微信群、小程序或自主APP。
從定義上來看依然是存量用戶的精細(xì)化運營，區(qū)別在于載體的多樣化，在小程序和自主app之外，多了流量kol（個人微信號和微信群），呈現(xiàn)為更精細(xì)化的個人品牌運營，目的是建立人與人之間的強聯(lián)系。
所以企業(yè)主要做的還是要將用戶精細(xì)化分層，在可控制可觸達(dá)的載體上，做不反感的營銷。
流量買賣變現(xiàn)平臺，本質(zhì)上就是流量精準(zhǔn)再分配，將買進(jìn)的流量價值最大化的匹配給相應(yīng)的產(chǎn)品，就是前面所說的微觀用戶運營。
流量買賣變現(xiàn)平臺最好的衡量指標(biāo)是uv，單個uv輸入與輸出的差值決定了商業(yè)模式是否成立。
現(xiàn)在市場上類趣頭條的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的流量買賣變現(xiàn)平臺，產(chǎn)品內(nèi)除了用戶裂變以及用戶成長體系的外，核心變現(xiàn)邏輯是uv的價格差。
話說回來流量變現(xiàn)平臺則可以好好利用私域流量來降低流量成本，因為流量市場上專用流量始終是比共用流量要便宜，而私域流量從屬性上來看則是有很高的針對性。
現(xiàn)在主流的會員制商業(yè)模式是付費購買會員享受商品的折扣價格，或者產(chǎn)品的有限體驗權(quán)。訂閱制則是通過訂閱某種商品或者服務(wù)，然后分批次的給到用戶最新的交易品。本質(zhì)上其實是批發(fā)，不過是將物品維度的批發(fā)變成了時間維度的批發(fā)。
會員商業(yè)模式的核心是綁定用戶下一次消費的選擇，在增長乏力的情況下，會員制和訂閱制在一定程度上拖延了壓力，壓力被拖延到下一次會員續(xù)費上。說到底會員制的核心還是用戶成長體系的運營，還是如何優(yōu)化會員體系，使用戶成長并停留到成熟期。
再說私域流量的個人號和微信群的運營，再微信強監(jiān)管下只能做優(yōu)質(zhì)營銷，個人化的優(yōu)質(zhì)營銷終點之一完全可以是管家化的會員制，通過內(nèi)容、活動、服務(wù)的管家定制來達(dá)成成交
所以我猜想之后成熟的運營團(tuán)隊大致會有三種組織結(jié)構(gòu)。
1、增長團(tuán)隊：以增長為北極星指標(biāo)，快速試錯，尋找增長。
2、成長團(tuán)隊：以用戶成長搭到成熟期為北極星指標(biāo)，快速迭代產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，做好留存。
3、服務(wù)團(tuán)隊：以用戶好評為北極星指標(biāo)，再成長團(tuán)隊之后，為用戶提供針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做品牌和口碑。
